Brno, ČR    +420 543 211 321    Marketing HCABrno

Jak postupovat při prodeji?

Když už máme se zákazníkem nastavený nějaký vztah a ví už, kdo jsme, je dobré nechat prostor také jemu, aby měl možnost se Vám představit.

V této fázi můžete hodně krát vidět, jak prodejce začne zákazníkovi vysvětlovat produkt a jeho výhody. Tenhle přístup ale ve skutečnosti nefunguje. Když prodejce tlačí, zákon akce a reakce říká, že čím větší bude tlak, tím větší bude reakce ve formě protitlaku. Nejdříve musíte mít jasno, proč by si zákazník měl daný produkt koupit. Pak se prodej stane hrou, jak zákazníka přivést k tomu, aby to viděl taky.

Jak to ale udělat? Metoda je v principu velmi jednoduchá: jsou jí otázky, otázky a otázky. Teď přichází fáze, kdy toho člověka musíte pomocí otázek dostat do oblasti, kde se začne zamýšlet nad potřebou daného produktu. A vašimi otázkami toho člověka můžete dostat do dvou oblastí: ta první je logická a druhá je emocionální.

Co myslíte, která oblast je efektivnější pro uzavření obchodu? Jednoznačně oblast emocionální.

Logická oblast totiž nutí člověka přemýšlet. Emocionální oblast nutí člověka konat. Možná jste si všimli, že když člověka zahrnete příliš mnoha parametry daného produktu, zákazník se ponoří do přemýšlení a porovnávání daných parametrů. Ale když se člověk dostane do emocionální oblasti, častokrát nepřemýšlí – jednoduše to chce. Jak změnit úhel pohledu, nebo přístup potenciálního zákazníka, ze člověka, který je vzdálený a skeptický a není ochotný vás poslouchat, na člověka, který má zájem a má ochotu vás poslouchat?

Například životní pojištění je produkt, který nám říká, že když ztratíte práci nebo zemřete, tak ti, kteří po vás zůstanou, budou schopni žít dál důstojný život díky penězům, které po vás zůstanou. Co by dokázalo spustit přirozenou touhu u člověka k tomu, aby si dokázal koupit program životního pojištění? Co by dokázalo být správným spínačem? Mohl by to být například strach nebo obavy z toho, co se stane s pozůstalou rodinou. Nemusí to být úplně strach ze smrti, protože jemu to už může potom být jedno. Ale strach, co se dále stane s rodinou je důvod, proč by si to mohl koupit. Vnímáte strach logicky, nebo emocionálně?

Vaším prvním problémem nebo vaší první výzvou není prodat. Vaší první skutečnou výzvou je najít dobrý důvod, proč si to klient od vás má koupit. Pokud tomuto rozumíte, celý přístup k prodeji bude odlišný. A to je chyba, kterou hodně prodejců dělá: dají tomu příliš mnoho pozornosti a příliš rychle spěchají na prodej jejich produktů.

Cvičení:
Najděte alespoň 10 emocionálních spouštěčů, které přivedou vašeho zákazníka do emocionální oblasti, spojené s vaším produktem.
Najděte ve vašem okolí 5 známých, velmi jednoduše jim vysvětlete, co prodáváte a potom jim položte otázku: „Pokud byste hledali takový produkt na trhu, co by vás motivovalo k tomu koupit to ode mě?“ Poproste ho o další důvod proč. Snažte se získat alespoň 3 – 4 důvody od každého z nich. Všechny odpovědi si poznamenejte.

Jestliže byste dokázali fungovat z hlediska prodeje jenom na bázi emocionálních oblastí zákazníka, už jenom to vám bude stačit, abyste byli v prodeji úspěšnější, než jste teď.
Podrobný návod na to, jak zvýšit efektivitu obchodu si řekneme na semináři:“Efektivní vedení obchodního rozhovoru„.

 

Martin Kolenička

  • 0 Komentářů

0 Komentáře

Vložit příspěvek

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *