Je lepší vypadat trochu bláznivě v očích konkurentů

Zažili jste, že jste vytiskli letáky a katalogy, zaplatili billboardy a reklamu v rádiu, poslali maily a listy a klienti si i tak nic nekupovali? Pokud se vám nevrátí ani to, co jste do marketingu vložili, je to velmi nepříjemné. Ale pokud vám zůstávají plné skladové zásoby a vy nemáte na DPH, nebo výplaty a přitom vidíte, že vaše podstatně méně kvalitní konkurence prodává, to vás může skutečně naštvat. Co děláte špatně? Pokud to nezjistíte, vaše firma tady za pár let nemusí být. Dokonce, i když se vám daří, musíte být neustále ve střehu, neboť nová doba přináší nové příležitosti. A vy nesmíte zaspat.

Pokud jste majitel firmy, který je zodpovědný za marketing anebo marketingový pracovník, prozradím vám postupy, které vám dají díky novým informacím neuvěřitelně velký náskok před konkurencí a umožní zvýšit obrat a zisk vaší firmy.

Slyšeli jste už někdy výraz „marketingová strategie“? Je to něco, co je záležitostí majitele a vy v ní musíte být excelentní. Naneštěstí, marketingová strategie je přesně to, co firmám nejvíce chybí.

Nejprve je potřeba přesně definovat význam tohoto slova. Pochází ze starého řeckého slova strategos, které označovalo vědu, a nebo umění vedení války. Strategie se skládá z plánování a směrování vojenských akcí a operací. Když mluvíme o marketingu, je potřeba si uvědomit, že i tady se v podstatě jedná o vedení války. Souhlasíte s tím? Tam venku je válka – válka o zákazníka! Není to žádná hra. Naštěstí se v ní nebojuje tanky a vojenskými kulomety, ale i tak je to velmi tvrdé. Pokud se z neznalosti dopustíte chyby v marketingu, můžete i po patnácti letech podnikání přijít o celou firmu.

Víte, že ať už je produkt vaší firmy jakkoliv dobrý, vaši zákazníci si ho budou kupovat jen do té míry, do jaké si budou vědomí toho, že tento produkt vyhovuje jejich potřebám? Mám pro vás poměrně špatnou zprávu:

Váš úspěch nezávisí na kvalitě vašeho produktu. Váš úspěch je závislý na kvalitě vaší komunikace toho, že je váš produkt dobrý.

Na trhu existuje mnoho skvělých produktů, které neprodané leží v zaprášených regálech i napříč tomu, že jsou vynikající kvality. Je hodně firem, které mají perfektní výrobky, ale i tak se jim nedaří a krachují. Co je nejhorší, dnes je možné vidět prosperovat i takové firmy, které prodávají a dodávají velmi špatné produkty.

Dobrým příkladem špatného produktu, který se napříč tomu výborně prodává, jsou například některé sítě rychlého občerstvení. Pokud jejich jídlo jíte alespoň občas, můžete získat dojem, že to není špatný produkt. V Americe ale jeden člověk udělal velmi zajímavý test. Aby dokázal, že tento produkt je nezdravý, rozhodl se, že každý den se bude stravovat jen v restauracích rychlého občerstvení. Po dvaceti třech dnech byl téměř mrtvý. O tomto šíleném testu natočil film, na kterém potom vydělal velké peníze.

Dejme si jiný příklad: používáte software od Microsoftu? Kolik z vás si skutečně upřímně myslí, že je to ten nejlepší software? Víte o tom, že byste si z internetu mohli stáhnout porovnatelný systém, a zdarma? Mimochodem, Microsoft nemá špatný produkt, není ale nejlepší. Oni to ale o sobě ani netvrdí. Vzpomínáte si například, kdy Microsoft tvrdil, že má nejlepší software na světě? To se nikdy nestalo. Hlavním poselstvím Microsoftu je, že dodávají funkční systém. Přestože má daleko k dokonalosti, většinou je funkční – dostatečně funkční na to, aby se Microsoft stal jednou z nejmocnějších společností na světě.

Pijete Coca-Colu? Přesto, že většina lidí ano, nemyslím si, že ji považují za zdravý nápoj. Mluvím z osobní zkušenosti: mám známého, který má prodejnu a servis aut, a ten mi neustále tvrdí, že neexistuje lepší přípravek na odstranění rezu než právě Coca-Cola. Když to rozloží rez, nechci si ani představit, co to dokáže udělat ve vašem žaludku. A přesto je Coca-Cola nepochybně velmi úspěšná společnost!

Musíte si přestat myslet, že když máte nejkvalitnější produkt, dokážete ho automaticky lehce prodat a hodně na něm vydělat. Jsem si jistý, že mnozí z vás máte výrobky, které jsou jednoznačně lepší než konkurenční. Měli byste tedy být velmi bohatí a mělo by se vám mimořádně dobře dařit. Je to ale skutečně tak?

Pokud se vám nedaří podle vašich představ, určitě máte jeden problém. Vaše marketingová strategie není dobrá, ba možná je vysloveně špatná.

V mnohých firmách žádná strategie vůbec neexistuje. Mnohé firmy byly dlouhé roky zvyklé fungovat tak, že zadali marketingové agentuře požadavek, který zněl zhruba takto „Udělejte pro nás kampaň za 10.000 euro“.  Když to samozřejmě žádné výsledky nepřineslo, majitel firmy došel k závěru, že v jeho specifické oblasti byznysu marketing nefunguje a vzdal se všech dalších pokusů.

Platí totiž to, že pokud majitel nemá marketingovou strategii (a to je něco, co agentura neumí udělat za vás), marketing se dá přirovnat k vyhazování peněz z okna. A metoda pokus-omyl je v tomto případě mimořádně drahá.

Vaše firma bude úspěšná do té míry, do jaké se lidé dozvědí, že jste nejlepší. Ještě náročnější je to, že tomu budou muset i věřit. To je velká výzva! Ukážu vám určité strategie toho, jak vytvořit o hodně silnější dopad v myslích vašich existujících či budoucích zákazníků. Některé klasické metody vám možná budou známé, při některých se budete chytat za hlavu.

Člověk dokáže svoji práci dělat dobře jen tehdy, pokud jí skutečně úplně rozumí. A je jedno, zda se bavíme o pečení chleba, pěstování růží, a nebo dělání marketingu. Umíte marketing definovat? Existuje množství více či méně komplikovaných teorií o tom, co to vlastně marketing je. Samozřejmě, je to i o tom, jak vyhrát celou „válku“, jak zajistit co je potřeba, je to i o správné propagaci, balení a správné distribuci k zákazníkovi. To vše je pravda, není to kompletní. A úspěšný majitel pracuje jen s úplnými informacemi.

Na semináři vám prozradím jednu velmi dobře použitelnou definici marketingu. Tady jen krátce vzpomenu, že pojem marketing v sobě obsahuje velmi širokou oblast, která se týká toho, jak svůj produkt vytvoříte (1), jak ho „zabalíte“ (2) a jak ho doslova „posunete“ (3) do rukou vašich zákazníků.

Kdo má na starosti splnění bodu jedna? Ve většině případů je to zodpovědnost majitele, jestliže on je nositelem myšlenky firmy. Ostatně, to je způsob, jakým firmy vznikají: někdo (majitel) dostane nápad a vymyslí, jak tuto představu přivést do života. Potom je nutné najít dobrý způsob, jak tento produkt „zabalit“, a až pak je možné ho dodávat, posouvat či distribuovat zákazníkovi. Samozřejmě, když mluvím o „zabalení“, mám na mysli i vaše katalogy, letáky a podobné materiály.

Pokud se řekne slovo marketing, většina lidí ho vnímá hlavně z hlediska bodu tři. Kdo je však zodpovědný za to, aby „posunul“ produkt firmy do rukou zákazníka? Je to samozřejmě práce prodejců.

Pokud se firma orientuje výlučně na aktivity prodejce, oddělení prodeje bude mít hodně práce a zároveň hodně trápení. Může totiž dojít k tomu, že se od nich bude vyžadovat, aby prodávali něco, co bylo špatně vymyšlené, a nebo vůbec nekomunikované zákazníkům.

Mimochodem, dobří prodejci dokáží nahradit nedostatky ve vaší marketingové strategii. Dokáží to však jen ti nejlepší a vezme jim to hodně energie, která potom chybí jinde. Prodejce se neumí plně věnovat své práci, pokud body jedna a dva chybějí, a nebo jsou udělané špatně. O tom, jak tyto kroky udělat dobře a jak přesně postupovat, vám budu povídat na mém semináři.

Možná se někteří z vás se mnou potkají poprvé. Nebuďte proto překvapení, pokud to, co vám řeknu, bude znít neobvykle, ba až trochu bláznivě. Má to ale svůj opodstatněný důvod, neboť jen to, co vás výrazně odliší od masy konkurence, vám může přinést úspěch.

Je lepší vypadat trochu bláznivě v očích konkurentů a potom je s lehkostí porazit, než být pro všechny „běžný a normální“ a nic neprodat.

A vy si na vítězství díky novým až revolučním principům marketingu, které vás naučím, rychle zvyknete. Pokud jste už slyšeli o postupech marketingu, prodeje, reklamy či PR, jisté základy si zopakujete. Ale, určitě se na ně podívejte z nového, jiného hlediska.

Dobře vím, že většina z vás, kteří přijdete v lednu na můj seminář poprvé, jste ještě nikdy neslyšeli to, o čem budu přednášet. To je moje práce. Chodím po celém světě od USA, Ruska, Taiwanu, Izraele či Afriky, střetávám hodně úspěšných byznysmenů, marketingových manažerů a prodejců. Přinesu vám to, co je ve světě nové a dám vám novinky, abyste je mohli úspěšně použít.

Věřím, že na semináři získáte pocit jistoty z toho, že jste svůj marketing dělali dobře. Možná však budete plakat, trhat si vlasy a nenávidět mě, neboť zjistíte, jak málo mohlo stačit na to, abyste už v minulosti získali obrovské peníze. Ale, na změnu budete mít přinejmenším čtyři dny, poněvadž na pozvání HCA přicestuji na Slovensko v rámci mého světového turné. Přijďte a přiveďte své klíčové lidi s sebou. Buďte těmi, kteří budou prodávat hodně a porazí konkurenci!

Autor: Patrick Valtin, přednášející série seminářů o marketingu a prodeji

Fotogalérie k príspevku: