Máte rádi schopné lidi?

Když bychom se podívali na to, co je to schopnost, tak se dá shrnout do třech základních věcí.

Schopní lidé jsou lidé, kteří  vnímají věci, vidí věci, dívají se na věci, a když o nějaké aktivitě mají dost informací, mohou s ní dostatečně dobře pracovat. Dobrý obchodník přijde k zákazníkovi a vidí přibližně 8x více, než průměrný nebo podprůměrný prodejce. Vidí, jak se chová zákazník, vnímá jeho reakce, vnímá co má v jeho prostředí a dívá se, jakým způsobem aktuálně žije. Schopnost vidět a vnímat velmi souvisí se schopnostmi. Jde vlastně o obezřetnost. Schopní tenisti vlastně vidí pohyb dříve, než se skutečně stane. Mistři bojového umění se nedívají na ruku, která vystřelí, ale dívají se na pohyb boků, kde pohyb začíná. Podprůměrní prodejci se dívají na zákazníka jako na někoho, kdo si má koupit jejich produkt.  Profesionální obchodníci vnímají hlediska a postoje, názory a aktivity zákazníka, aby zjistili, v jakém stavu je zákazník, a až když zjistí, a uvědomí si, čím zákazník žije, a zjistí, že zákazníkovi daný produkt pomůže, udělají prezentaci.

Profesionální prodejci nejdříve zákazníka dobře „vyšetří“, tzn. že se mu snaží nejdříve totálně porozumět a až potom mu dají řešení na jeho problém a to často tak, že si zákazník sám produkt objedná. Pokud chcete mít dobré prodejce, dívejte se na to, s jakými informacemi přicházejí od vašich zákazníků. Pokud jste šéf, dejte jim otázku: „Proč zákazník říkal to, co říkal?“

Druhou věcí u schopných obchodníků je dělat rozhodnutí. Schopní lidé tím, že hodně věcí vidí, umí rozlišovat. Jejich schopnost rozhodovat se, je o hodně rychlejší, než u průměrných a podprůměrných prodejců. Schopnost rozhodnout se znamená udělat volbu na základě informací. A to co je důležité říct, toto nás nic nestojí. Rozhodnutí jsou úplně zdarma. Lidé, kteří se rozhodují, jsou přirozeně výše na emočních tónech. Lidé, kteří žijí v „možná“ jsou lidé, které jejich neschopnost rozhodnout se drží dole na emocích,  a proto budete vidět tyto lidi nešťastné. Když máte prodejce, kteří vám dávají na stůl hodně problémů, vždy od nich žádejte úplný návrh. To je takový návrh, který v sobě obsahuje rozhodnutí, jak by oni jednali, když by měli danou situaci vyřešit.

Třetí věc, která se týká schopností, je udělat akci.Schopnost konat. Schopnost konat znamená udělat věc, krok  a nebo něco, co je vidět. Když člověk přemýšlí, nemusí to být vždy vidět. Ale když člověk koná, jde to vidět vždy. Je to například obchodník, který zavolá, jde na schůzku, a nebo udělá objednávku, kterou pošle.

Dívejte se vždy na prodejce, ne na to, co dělají, ale na to, jaké konkrétní kroky vykonávají.

Pokud bychom shrnuli schopné lidi a je to jedno, zda to jsou obchodníci, šéfové, nebo skladníci, jsou to lidé, kteří jsou schopni vidět, vnímat, rychle se rozhodovat a konat.

Mgr. Martin Kolenička